B2B இணையவழி: வணிகம் முதல் வணிகம் ஆன்லைன் விற்பனையில் முன்னணியில் இருப்பது எப்படி

ஆன்லைன் வணிக வாங்குவோர், அதாவது B2B இணையவழித் துறையில் உள்ள வாடிக்கையாளர்கள், எளிய மற்றும் தனிப்பயனாக்கப்பட்ட ஷாப்பிங் அனுபவங்களை எப்போதும் விரும்புகின்றனர். இந்த சந்தையில் போட்டியிட, ஆன்லைன் B2B விற்பனையாளர்கள் புதிய டிஜிட்டல் தொழில்நுட்பங்களில் முதலீடு செய்ய வேண்டும்.

ஆன்லைனில் வாங்கும் வாடிக்கையாளர் நிறுவனம் நன்கு வரையறுக்கப்பட்ட குறைந்தபட்ச எதிர்பார்ப்புகளைக் கொண்டுள்ளது: எந்த நேரத்திலும், எங்கும் வாங்க முடியும், உண்மையான நேரத்தில் உங்கள் ஆர்டரைக் கண்காணிக்கலாம், விசுவாசத் திட்டங்கள். இந்த எதிர்பார்ப்புகள் வெற்றிகரமான B2B இணையவழி வணிகத்திற்கான அடித்தளமாக அமைகிறது.

B2B மேலாளர்கள் தங்கள் வணிகங்களின் நீண்ட கால வளர்ச்சி மற்றும் வெற்றிக்கான திறமையான, உராய்வு இல்லாத ஷாப்பிங் அனுபவத்தின் முக்கியத்துவத்தைப் புரிந்துகொள்கிறார்கள். ஆனால் இதை அடைய, நிறுவனங்கள் முதலில் தலைமைத்துவத்தை நோக்கி தங்கள் முன்னேற்றத்தை மதிப்பீடு செய்ய வேண்டும் மற்றும் அவர்களின் செயல்பாடுகளில் அர்ப்பணிப்புள்ள இணையவழி வளங்களை உருவாக்க வேண்டும்.

2018 ஆம் ஆண்டில், ஆன்லைன் B2B வர்த்தகத்தின் நிலை குறித்து Forrester ஒரு கணக்கெடுப்பை நடத்தியது. B514B விற்பனையாளர்களின் தற்போதைய நிலை - அவர்களின் இணையவழி முதிர்ச்சி நிலை, அவர்கள் எதிர்கொள்ளும் சவால்கள் மற்றும் அடுத்த கட்டத்திற்கு முன்னேறுவதற்கான உத்திகளை எவ்வாறு வகுக்க முடியும் என்பதை மதிப்பிடுவதற்காக, 2 இணையவழி முடிவெடுப்பவர்களைக் கொண்டு, US, UK, ஜெர்மனி, சீனா மற்றும் ஆஸ்திரேலியாவில் இந்த ஆய்வு நடத்தப்பட்டது. நிலை. இந்த ஸ்பாட்லைட் நேர்காணல் செய்யப்பட்ட 313 ஐரோப்பிய முடிவெடுக்கும் (இங்கிலாந்து மற்றும் ஜெர்மன் நிறுவனங்கள்) மீது கவனம் செலுத்துகிறது. ஜெர்மனி மற்றும் இங்கிலாந்தில் உள்ள B2B நிறுவனங்கள் தங்கள் உலகளாவிய போட்டியாளர்களை விட அதிக அளவில் டிஜிட்டல் கொள்முதல் திறன்கள் மற்றும் சுய-சேவை கணக்கு மேலாண்மை திறன்களுக்கு முன்னுரிமை அளிப்பதாக ஃபாரெஸ்டர் கண்டறிந்தார்.

கணக்கெடுப்பின் முடிவுகள் அடிப்படையில் மூன்று:

• ஐரோப்பிய நிறுவனங்கள் தங்களின் பெரிய மூலோபாய இலக்குகளை அடைவதற்காக ஈ-காமர்ஸ் மற்றும் சுய-சேவை முயற்சிகளுக்குத் திரும்புகின்றன. பிராண்டுகள் தங்களுடைய சொந்த வழியில் அவர்களுடன் தொடர்பு கொள்ள வேண்டும் என்று வாடிக்கையாளர்கள் கோருவதால், நிறுவனங்கள் வாடிக்கையாளர் திருப்தியை மேம்படுத்துவதற்கான முக்கிய மையமாக இணையவழியைப் பார்க்கின்றன. ஒரு சிறந்த வாடிக்கையாளர் அனுபவம் அதிக சுறுசுறுப்பான மற்றும் விசுவாசமான வாடிக்கையாளர்களுக்கு வழிவகுக்கிறது, இது அதிக வருவாய் வளர்ச்சி மற்றும் நிதி செயல்திறனை ஆதரிக்கிறது.
• B2B தலைவர்கள் குறிப்பாக நம்பகமான, நெகிழ்வான மற்றும் விரிவான தொழில்நுட்ப தீர்வுகளை நாடுகின்றனர், ஆனால் பெரும்பாலும் இந்த முதலீடுகளின் மதிப்பை அதிகரிக்க முயல்கின்றனர். தொழில்நுட்ப விருப்பங்களைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது, ​​அவற்றின் முக்கிய அளவுகோல்கள்:
  • உயர் செயல்திறன்;
  • நம்பகத்தன்மை;
  • தீர்வு முழுமை;
  • B2B மற்றும் B2C தேவைகளை ஆதரிக்கும் திறன்.

இருப்பினும், B2B தலைவர்களில் பாதிக்கும் மேற்பட்டவர்கள், தங்களுடைய தற்போதைய தொழில்நுட்ப உள்கட்டமைப்பில் இந்தத் தீர்வுகளை ஒருங்கிணைக்க உதவக்கூடிய மூன்றாம் தரப்பு கூட்டாளர்களைக் கண்டுபிடிப்பதில் சவால்களை எதிர்கொள்வதாக ஒப்புக்கொள்கிறார்கள்.

• நிறுவன மற்றும் தலைமை முதிர்ச்சியை மேம்படுத்துவது இணையவழி தொழில்நுட்பங்களை மிகவும் திறம்பட ஏற்றுக்கொள்வதுடன் தொடர்புடையது, இது சிறந்த வணிக விளைவுகளுக்கு வழிவகுக்கிறது. B2B நிறுவனங்கள் அர்ப்பணிப்புள்ள இணையவழி தலைமை, வளங்கள் மற்றும் குறுக்கு-செயல்பாட்டு உத்திகளை பல்வேறு அளவுகளில் நிறுவியுள்ளன. மிகவும் முதிர்ந்த இணையவழி தலைமை மற்றும் வளங்களைக் கொண்டவர்கள் உள்ளனர் defiவாங்கும் பயணத்தை எளிமைப்படுத்தவும், வாடிக்கையாளர் திருப்தி மற்றும் விசுவாசத்தை அதிகரிக்கவும், அவர்களின் போட்டித்தன்மையை மேம்படுத்தவும், இறுதியில் வருவாயை அதிகரிக்கவும் வாய்ப்புகள் அதிகம்.

ஐரோப்பிய B2B வணிகத்தின் வெற்றிக்கு ஈ-காமர்ஸ் அவசியம்

B2B நிறுவனங்கள் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களை ஈடுபடுத்துவதற்கும் தக்கவைப்பதற்கும் ஆன்லைனிலும் ஆஃப்லைனிலும் ஒரு திடமான சேனல்களைப் பயன்படுத்த வேண்டும். எவ்வாறாயினும், டிஜிட்டல் என்பது வணிகங்கள் தங்களை வேறுபடுத்திக் கொள்ளவும், வருவாய்க்கு அப்பாற்பட்ட உயர்-நிலை வணிக முடிவுகளை அடையவும் முடியும். 313 UK மற்றும் ஜெர்மன் B2B நிர்வாகிகளின் இந்த ஆய்வு உறுதிப்படுத்துகிறது:
ஐரோப்பிய B2B நிறுவனங்கள் வாடிக்கையாளர் திருப்தி, வருவாய் வளர்ச்சி மற்றும் உற்பத்தித்திறன் இலக்குகளை அதிகரிக்க இணையவழி முயற்சிகளில் ஈடுபட்டுள்ளன. ஐரோப்பிய B2B தலைவர்களில் ஏறக்குறைய பாதி பேர் தங்கள் இணையவழி முயற்சிகள் குறிப்பாக வாடிக்கையாளர்களைப் பிடிக்கவும், ஈடுபடுத்தவும், தக்கவைக்கவும் உதவுவதாகக் கூறுகிறார்கள். கூடுதலாக, டிஜிட்டல் முயற்சிகளுக்கு முன்னுரிமை அளிப்பது உற்பத்தித்திறன் மற்றும் விற்பனை வருவாயை அதிகரிக்கிறது, அத்துடன் போட்டி நிலையை மேம்படுத்துகிறது

வேண்டுமென்றே B2B தலைமை மற்றும் ஆதார ஆதரவு வாடிக்கையாளர் திருப்தி மற்றும் தக்கவைப்பை மேம்படுத்துவதுடன் தொடர்புடையது

ஐரோப்பிய B2B நிறுவனங்கள் தங்கள் இணையவழி உத்திகளை ஆராய்ந்து செம்மைப்படுத்தும் போது முதலில் தங்கள் உலகளாவிய நிறுவன கட்டமைப்பை பிரதிபலிக்க வேண்டும். பயனுள்ள மின்-வணிக செயல்பாட்டை உருவாக்குவது சிறிய பணி அல்ல. உலகளாவிய மின்வணிக மூலோபாயத்தை உருவாக்க முதிர்ந்த மற்றும் நன்கு வளமான அமைப்பு தேவை. அனுபவம் வாய்ந்த கூட்டாளர்களைத் தேர்ந்தெடுத்து, உலகத் தரம் வாய்ந்த B2B இணையவழி அனுபவத்தை வழங்க பொருத்தமான கருவிகள் மற்றும் தொழில்நுட்பங்களைத் தேர்ந்தெடுக்கவும்.

இந்த ஆய்வு ஐரோப்பிய சந்தையில் B2B இணையவழி முதிர்ச்சியின் மூன்று நிலைகளை அடையாளம் கண்டுள்ளது - புதியவர்கள், ஆய்வாளர்கள் மற்றும் முதுநிலை - அடிப்படையில்:

1. தலைமைப் பாத்திரங்களின் கலவை defiஒரு நிறுவனம் செயல்படுத்திய நிதி;
2. ஒரு ஆதரவு அமைப்பை வழங்குவதற்கு கிடைக்கும் வளங்களின் வலிமை; மற்றும்
3. ஒரு இடை-நிறுவன மூலோபாயத்தின் பரவல்.

• புதியவர்கள்: குறைந்த முதிர்ச்சியடைந்த குழு, நேர்காணல் செய்யப்பட்டவர்களில் 20% புதியவர்கள். அவர்களிடம் பிரத்யேக இணையவழி செயல்பாடுகள் இல்லை, மேலும் அவர்கள் தங்கள் இணையவழி உத்திகளை தங்கள் நிறுவனங்களின் பிற பகுதிகளுடன் சீரமைக்க வேண்டும்.
• எக்ஸ்ப்ளோரர்கள்: அவர்கள் 55% பதிலளித்தவர்களைப் பிரதிநிதித்துவப்படுத்துகிறார்கள், எக்ஸ்ப்ளோரர்கள் B2B இ-காமர்ஸ் முதிர்ச்சியை நோக்கி தங்கள் பயணத்தைத் தொடங்கியுள்ளனர், ஆனால் அவர்கள் செல்ல ஒரு வழி உள்ளது. சராசரியாக, அவர்கள் இரண்டு இணையவழி நிறுவன சிறந்த நடைமுறைகளை மட்டுமே முழுமையாக நிறுவியுள்ளனர்.
• மாஸ்டர்கள்: பதிலளித்தவர்களில் 25% பேர் தங்கள் B2B இணையவழிச் செயல்பாடுகளில் முழு முதிர்ச்சியை அடைந்துள்ளனர் - நாங்கள் அளவிட்ட நான்கு அல்லது ஐந்து நிறுவனச் சிறந்த நடைமுறைகளை நிறுவுதல்.

B2B இ-காமர்ஸ் முதிர்வு மேம்பட்ட வாடிக்கையாளர் அனுபவம் மற்றும் வாங்குவதற்கான எளிமையான பாதை ஆகியவற்றுடன் தொடர்புடையது. வாடிக்கையாளர் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்ய அதிக டிஜிட்டல் சலுகைகள் மற்றும் சுய-சேவை கணக்கு மேலாண்மை திறன்களை வழங்கக்கூடிய மிகவும் பயனுள்ள B2B இ-காமர்ஸ் செயல்பாட்டை இயக்குவதற்கு தேவையான நிறுவன அமைப்பு மற்றும் ஆதரவை B2B வணிகங்கள் கொண்டிருப்பதை முதிர்ச்சியை அதிகரிப்பது உறுதி செய்கிறது. இந்த அம்சங்கள் வாங்குபவருக்கு மிகவும் தனிப்பயனாக்கப்பட்ட அனுபவத்திற்கு வழிவகுக்கும், வாடிக்கையாளர் திருப்தி, விசுவாசம் மற்றும், defiசாதாரணமாக, அவர்கள் அதிலிருந்து பயனடைகிறார்கள்.

வணிகம் மற்றும் செயல்முறை முதிர்ச்சி

வணிக இலக்குகளை திறம்பட அடைவதற்கு B2B வர்த்தக நிறுவனங்கள் மற்றும் செயல்முறைகளின் முதிர்ச்சியை மதிப்பிடுவது மிகவும் முக்கியமானது. அவர்கள் எங்கு வளரலாம் என்பதைக் கண்டறிவதன் மூலம் மட்டுமே நிறுவனங்கள் தங்கள் முதிர்ச்சியை அடைய மற்றும் வணிகத்தின் வெகுமதிகளை அறுவடை செய்ய என்ன நடவடிக்கைகளை எடுக்க வேண்டும் என்பதை தீர்மானிக்க முடியும். இந்த ஆய்வின் முடிவுகள் ஐரோப்பிய B2B நிறுவனங்கள்: அர்ப்பணிப்புள்ள ஆதரவு மற்றும் தலைமைத்துவ அமைப்புகளைக் கொண்டுள்ளன, ஆனால் பரந்த அளவிலான முதிர்வு நிலைகளுடன், சிறந்த நடைமுறை தத்தெடுப்பு சீரற்றதாக உள்ளது என்பதை உறுதிப்படுத்துகிறது. மிகவும் முதிர்ந்த B2B நிறுவனங்கள் தங்கள் வளங்களை இணையவழி குறிப்பிட்ட தொழில்நுட்பக் குழுக்கள் மற்றும் அர்ப்பணிப்புள்ள தலைமைத்துவ அமைப்புடன் அர்ப்பணிக்கப்பட்ட மின்வணிகத் துறைகளுக்கு ஒதுக்குகின்றன. அவர்கள் B2B இணையவழி வணிகத்திற்கு குறிப்பிட்ட லாபம் மற்றும் இழப்பு (P&L) மற்றும் ஒட்டுமொத்த B2B இணையவழி மூலோபாயத்தில் நிறுவனம் முழுவதும் குறுக்கு-செயல்பாட்டு சீரமைப்பை நிறுவியுள்ளனர். எவ்வாறாயினும், நாங்கள் ஆய்வு செய்த ஐரோப்பிய நிறுவனங்களில் பாதிக்கும் குறைவானவர்கள் இந்த சிறந்த நடைமுறைகளில் ஒன்றைக் கொண்டுள்ளனர் (படம் 2 ஐப் பார்க்கவும்). இது முதிர்ச்சி நிலைகளின் பரவலை ஏற்படுத்துகிறது - தலைமைத்துவம், சீரமைப்பு மற்றும் ஆதரவுத் தூண்கள் இல்லாதவர்கள் (புதியவர்கள்) முதல் நான்கு அல்லது ஐந்து தூண்கள் உள்ளவர்கள் (மாஸ்டர்கள்) வரை.

அவர்கள் டிஜிட்டல் கொள்முதல் மற்றும் சுய சேவை திறன்களை வலியுறுத்தினர்.

டிஜிட்டல் கொள்முதல் திறன்கள் மற்றும் சுய சேவை கணக்கு மேலாண்மை விருப்பங்களின் அதிகரிப்பு, நிறுவனங்கள் தங்கள் டிஜிட்டல் சேனல்களின் திறனை அதிகரிக்க மற்றும் இணையவழியின் நன்மைகளைப் பயன்படுத்த அனுமதிக்கிறது: வாடிக்கையாளர் திருப்தி மற்றும் செயல்திறன். ஐரோப்பிய நிறுவனங்கள் தங்கள் உலகளாவிய போட்டியாளர்களை விட முதிர்வு நிலைகளில் இந்த திறன்களை அதிக விகிதத்தில் ஏற்றுக்கொண்டன. 94% ஐரோப்பிய மாஸ்டர்கள் ஆர்டர் டிராக்கிங் மேனேஜ்மென்ட் போன்ற இணையவழி சுய-சேவை அம்சங்களுக்கு முன்னுரிமை அளிக்கின்றனர், மேலும் 90% மாஸ்டர்கள் ஷாப்பர்களை வருமானத்தைத் தொடங்கவும் நிர்வகிக்கவும், ஆன்லைனில் இன்வாய்ஸ்களை செலுத்தவும் அல்லது பார்க்கவும் அனுமதிக்கின்றனர்.

ராகோமாண்டஜியோனி

ஐரோப்பிய B2B நிறுவனங்கள், புதிய வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவதற்கும், ஏற்கனவே உள்ள வாடிக்கையாளர்களுடனான உறவுகளை வலுப்படுத்துவதற்கும் டிஜிட்டல் முறையில் ஆதரவளித்து, அவர்களின் வாங்கும் பயணத்தை செயல்படுத்துவதன் மூலம் தனித்துவமாக நிலைநிறுத்தப்பட்டுள்ளது. B2B இல் டிஜிட்டல் முதிர்வு நிறுவனங்களுக்கு இடையே பரவலாக மாறுபடுகிறது, ஆனால் பெரும்பாலான நிறுவனங்கள் இன்னும் வளர இடமளிக்கின்றன. ஐரோப்பிய B2B நிறுவனங்கள் டிஜிட்டல் முதிர்ச்சியை ஓரளவு மட்டுமே ஏற்றுக்கொண்டுள்ளன, மேலும் ஷாப்பிங் அனுபவத்தைத் தனிப்பயனாக்கக்கூடிய பிற இணையவழி சிறந்த நடைமுறைகளில் பின்தங்கி உள்ளன. 

வணிகங்கள் அளவிடப்பட்ட ஆனால் துரிதமான அணுகுமுறையை எடுக்க வேண்டும்

சந்தைக்கான அனைத்து வழிகளுக்கான பரிசீலனைகளையும் உள்ளடக்கியது மற்றும் சக நிறுவனங்களிடமிருந்து சிறந்த நடைமுறைகள் மற்றும் படிப்பினைகளைப் பயன்படுத்துகிறது. ஃபாரெஸ்டரின் B2B இணையவழி ஆய்வு சில முக்கியமான பரிந்துரைகளை உருவாக்கியுள்ளது. இந்த பரிந்துரைகள் நிறுவனங்கள் தங்கள் டிஜிட்டல் நடைமுறைகளை மேம்படுத்த உதவுவதோடு, சந்தையில் வாடிக்கையாளர்களுக்கு போட்டி நன்மைகளை வழங்குகின்றன. உங்கள் B2B இணையவழி முதிர்ச்சியை மேம்படுத்த: அர்ப்பணிப்பு மற்றும் முழுமையான குழுவை உருவாக்கவும். பல நிறுவனங்கள் இ-காமர்ஸில் பிற்போக்குத்தனமான அணுகுமுறையை மேற்கொள்வதன் மூலம் சவால்களை எதிர்கொள்கின்றன. இணையவழி என்பது மற்றொரு சேனலாக இருக்கக்கூடாது; அது ஒரு வணிக உத்தியாக இருக்க வேண்டும். இந்த உத்தியைச் சரியாகச் செயல்படுத்த, இந்தக் குழுக்கள் தங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் டிஜிட்டல் முறையில் எவ்வாறு ஈடுபடுகிறார்கள் என்பதற்கு மட்டுமல்லாமல், விற்பனை மற்றும் வாடிக்கையாளர் சேவை போன்ற வாடிக்கையாளர்களை மையமாகக் கொண்ட குழுக்கள் வாடிக்கையாளர் பயணங்களை எவ்வாறு ஆதரிக்கின்றன என்பதற்கும் பொறுப்பாக இருக்க வேண்டும். வணிகங்கள் டிஜிட்டல் மார்க்கெட்டிங், வணிகமயமாக்கல், வணிக நடவடிக்கைகள், தொழில்நுட்ப தயாரிப்பு உரிமை, பயிற்சி மற்றும் உரிமம் போன்ற முக்கிய நடவடிக்கைகளை மேற்கொள்ள முடியும்.

ஈ-காமர்ஸ் மற்றும் விற்பனை நிறுவனங்கள் பொதுவான இலக்குகளைப் பகிர்ந்துகொள்வதை உறுதி செய்தல்.

இது வருவாயை அதிகரிப்பதா, வாடிக்கையாளர் அனுபவத்தை மேம்படுத்துவதா அல்லது உங்கள் வாடிக்கையாளர் தளத்தில் அதிக சுயாட்சியை ஏற்படுத்துவதா; உங்கள் உத்திகள், இலக்குகள் மற்றும் இழப்பீடுகள் மோதல்களைத் தீர்க்க வேண்டும். நிறுவனங்களுக்கு மாற்றம் கடினம்; அதே இலக்குகள் மற்றும் ஊக்கங்களைப் பகிர்ந்து கொள்வது (எ.கா., விற்பனை பிரதிநிதிகள் சுய சேவை ஆர்டர்களுக்கு ஊக்கமளிக்கப்படுகிறார்கள்) புதிய உத்திகள் மற்றும் முன்முயற்சிகளுக்கான ஆதரவைப் பெறுவதற்கு நீண்ட தூரம் சென்றுள்ளது. உங்கள் எப்போதும் மாறிவரும் வணிகத்திற்கு ஏற்ப தொழில்நுட்ப தீர்வுகளை செயல்படுத்தவும். B2B நிறுவனங்கள், சேனல்கள், வாடிக்கையாளர் உறவுகள், வாங்குதல்/விற்பனை செயல்முறைகள் அல்லது பல ஆண்டுகளாக அவர்கள் உருவாக்கிய அமைப்புகளில் ஏற்கனவே சிக்கலானவையாக உள்ளன. மாறுதல் வாங்குபவரின் தேவைகள் மற்றும் நடத்தைகளை ஆதரிப்பதற்கு ஒரு நெகிழ்வான தொழில்நுட்ப அடுக்கு தேவைப்படுகிறது. ஏபிஐ அடிப்படையிலான ஒரு மட்டு கட்டமைப்பு அல்லது மூன்றாம் தரப்பு பயன்பாடுகளுக்கான நீட்டிப்பு கட்டமைப்பைக் கொண்டு முக்கிய வர்த்தக செயல்பாட்டை அதிகரிக்க அல்லது மாற்றுகிறது. இந்த வழியில் நிறுவனங்கள் விரைவாகவும் எளிதாகவும் மாற்றங்களைச் செய்ய முடியும், வாடிக்கையாளர் எதிர்பார்ப்புகளுக்கு ஏற்ப இருக்கவும், தங்கள் போட்டியாளர்களை விட ஒரு விளிம்பை பராமரிக்கவும் முடியும்.

Ercole Palmeri: புதுமைக்கு அடிமை