Ce vând clienților mei? Structura ofertei și propunerea comercială

Câteva sugestii de structurare a simplă propunere de afaceri, previziuni, marje și rezultatele acesteia.

Compararea cu diferite realități ale companiei unul dintre aspectele de monitorizat este structura ofertei.

Aș dori să sugerez mai jos pentru acestea companii mici și mijlocii care nu folosesc instrumente particulare (se presupune că cei mari le folosesc) unele elemente pentru o structurare a document simplu asta îmi permite să-mi evaluez propunerea, marginalitatea și rezultatele.

Acest lucru vă permite să obțineți cea mai actuală și cea mai precisă fotografie deciziile în curs cel puțin pentru unele evaluări cu privire la modul de a-mi structura oferta.

Desigur, ar mai fi alte elemente de adăugat, dar cel puțin trebuie să iau în considerare o listă minimă. Și adaptează-l la realitatea mea de afaceri.

1. Cum este compusă propunerea mea de afaceri? Ce le ofer clienților? Ce vand? (o listă completă împărțită pe categorii diferite - dacă există)
2. O previziune a costurilor. Cât costă construirea propunerii mele? (asigurați-vă că includeți toate costurile). Cât buget dedic pentru fiecare produs / categorie?
3. O prognoză asupra marjelor (ca marginal pentru fiecare dintre propunerile mele - categorie - grup etc)?
4. o evaluarea efectivă costurile de producție și marjele (după o evaluare completă și atentă a costurilor reale de producție) - Să o numim: analiza abaterii de la bugetul alocat și a marjelor preconizate. Includem, dacă este posibil, o% din impactul produsului / categoriei unice asupra totalului bugetului, pentru a ști care dintre propunerile mele mă face să câștig mai mult.
5. Fac un prognoza vânzărilor (Ce mă aștept să vând pe baza strategiei mele de distribuție?) De obicei, apare o întrebare: dar de unde stiu? Este adevărat că niciunul dintre noi nu a citit viitorul, dar dacă am o ofertă, dacă am o piață, dacă am făcut unele acțiuni ... M-aș fi gândit și eu unde vreau să merg și ce vreau să ajung. Important este să îi punem în considerare obiective. Lăsați tot personalul să vă ajute, nu prelucrați numere aleatorii.
6. Îmi precizez cât mai mult prognoza pe baza țărilor, canalelor și parametrilor mei. Astfel, voi putea identifica mai bine care sunt strategiile și acțiunile mele pentru fiecare țară, canal etc. și poate voi reuși să identific altele noi și mai potrivite. Și voi putea, de asemenea, să stabilesc cât mă pot costa.
7. Monitorizare cronologică Fac unele evaluări intermediare pe baza tendinței de vânzare și iau în considerare toate elementele pe care le-am introdus în schema mea (marje, prognoze etc.). Împărtășesc datele cu personalul meu. Nu sunt date secrete. Compania mea trebuie să ofere rezultate cu acțiunea tuturor! Și toată lumea trebuie să știe unde vom contribui.
8. Dacă există modificările care trebuie făcute în timpul construcției Le fac fără teamă ... dacă nu există rezultate, analizez bine motivele și situațiile și găsesc soluții.

Dacă există puncte neclare sau există întrebări suplimentare despre cum să faceți acest lucru, vă rugăm să mă contactați.

În următorul articol vom vorbi despre:

• Propunere unică de vânzare - Pentru ce este vorba și pentru ce este destinată?
• Daune și costuri ale reelucerării - Cum să greșești este întotdeauna o greșeală nouă și nu repetată
• Cum să uiți de defidăunătoare liderului de piață: face mai mult rău decât criza!

Lidia Falzone

Partener la RL Consulting - Soluții pentrucompetitivitatea afacerilor