Kepiye carane nyukupi kabutuhan panuku B2B?
"tam tam" marketing yaiku nyelidiki lan ngerti kabutuhan pelanggan, kabeh wong ngerti iki.
Sawise kabeh, kabutuhan individu sing pungkasane nggawe pasar.
Ing kabutuhan individu B2C, ing B2B? Ayo ndeleng ing artikel iki kepiye carane bisa nyukupi kabutuhan panuku B2B.
Perkiraan wektu maca: 4 menit
ing B2B kabutuhan wong digabungake karo perusahaan panuku, uga nggawe owah-owahan sing kuat ing mantan. Gumantung ing kasus kasebut, Ego nduweni peran sing kurang relevan, dimangerteni minangka kesadaran diri sajrone tumindak tuku; yen ana Ego owah wujude.
Ing kirim iki aku pengin ora dadi luwih kanggo delve menyang aspèk psikologis - lapangan manca kanggo skills sandi - nanging luwih motivasi sak tumindak tuku; mila kabutuhan saka panuku B2B sing kita kudu mbudidaya apa kita propose kanggo kita pelanggan. Utawa paling ora kabutuhan dhasar.
Kanggo saben kabutuhan, kita kudu duwe argumen sing cocog, supaya tingkat sing beda-beda kanthi jelas. Ing ngisor iki aku nuduhake telu, ing mratelakake panemume paling penting, disambung mungguh kanggo rasional, emosional lan ego.
Keamanan pilihan
Produk anyar, sing kita tawakake panuku B2B, kudu paling ora dipercaya kaya sing wis ana.
>> apa kita ngerti produk pesaing lan tingkat linuwih? Apa produk kita pancen bisa ditindakake? Pelanggan bakal ngerti banget babagan produke lan ana risiko yen dheweke bakal ngalami kesulitan.
Ing tahap iki, ora dadi pitakonan kanggo nyorot kualitas produk, nanging aspek teknis sing bisa dipercaya lan bisa bersaing.
Sajrone salah siji saka sawetara lelungan sing diidini ing taun 2020, aku ana ing Prancis kanggo ngusulake mesin injeksi kanggo karet bebarengan karo klienku: uga wong Prancis wis nyiapake dhaptar mriksa 20-titik kanggo mriksa apa pers kita duwe ciri paling ora padha karo sing ana ing kagunganipun.
Aspek iki disambungake menyang bidang rasional saka tuku.
Minimalisasi resiko
Sing panuku wedi karo risiko kanggo awake dhewe amarga dilebokake ing hirarki sing ndominasi dheweke; Kahanan sing angel banget sing ora nate dipikirake.
Iki ngendi kualitas main: kudu disorot karo argumen kuantitatif supaya panuku bisa turu nyenyak. Iki minangka alangan psikologis sing penting sing kudu kita ngerti carane ngilangi. Iku apik kanggo disiapake kanthi apik babagan tes kualitas lan babagan topik jaminan, layanan, suku cadang lan liya-liyane utawa ing lingkungan sekitar produk.
Aspek iki disambung karo lingkungan emosional saka tuku: rasa wedi lan ora percaya marang sing anyar yaiku aspek emosional. Iki uga kedadeyan nalika tuku barang sing penting, ta?
Tambah entuk manfaat, paling ora siji
Produk anyar kudu ngidini wutah kanggo sing tuku kanthi entuk keuntungan tambahan. Iki nggawe sampeyan rumangsa kepenak, pengaruh tuku sing kuat. Salajengipun, panuku bakal nggawe kesan apik marang kolega lan atasan.
>> apa kita duwe bantahan ing pangertèn iki? Yen ora, panuku meh ora ngganti supplier. Sampeyan kudu nyiyapake dhaptar kaluwihan, sing bisa uga ana hubungane langsung karo produk utawa kemampuan perusahaan kanggo menehi keuntungan ora langsung, saka logistik nganti kemasan, saka nganyarke produk nganti konten sing inovatif.
Ing ndhuwur bisa uga katon jelas, nanging akeh perusahaan sing ora duwe senar. Lan ora kena target.
Telung aspek sing dianalisis bisa dadi subyek narasi sajrone telung momen sing beda lan ngarahke ing telung wilayah saka wong utawa panuku: padha ngancani customer, ngidini wong kanggo ngetik donya kita tanpa mistrust, nambah penasaran lan predisposition kanggo tuku.
Iki ditrapake utamane kanggo mbangun hubungan karo pelanggan potensial - sing ora ngerti apa-apa babagan kita - kanthi ngetrapake strategi pendekatan progresif: luwih larang regane, luwih jero analisis dimensi multifaceted saka panuku lan nilai. efektifitas proposal kita.
Wacan sing gegandhengan
Insinyur Alberto Scanziali
