Manajer Ekspor kudu ngerti kapan nyebar lan kapan panen
Padha kerep takon kula apa kompromi paling apik antarane ngembangaken bisnis ing pasar lan ngaturake luwih langsung kanggo tindakake-munggah saka pelanggan angsal.
Manajer Ekspor kudu ngurmati target dodolan (yaiku kanggo nglumpukake asil ing Wilayah tartamtu) nanging ngerti kudu nyisihake wektu kanggo pangembangan pasar kanthi potensial (nyebar) sing bakal bisa ngasilake asil ing jangka menengah.
Carane mindhah antarane loro cagak iki, carane nindakake analisis pasar potensial, paling ngatur lack wektu lan biaya komersial?
Perkiraan wektu maca: 6 menit
Carane akeh wektu kanggo ngaturake kanggo pasar individu
Kayane minangka pertimbangan sing jelas, nanging kerja saben dina, utamane yen sibuk, ora ngidini sampeyan ngetutake dalan sing direncanakake: yen ana apa-apa sing sampeyan lakoni sawise acara, kayata nyiapake tawaran, rapat, lelungan, lsp kanthi risiko mindhah tumindak sing cedhak. hub lan adoh saka saben liyane.
Ing sawetara kasus, manajemen komersial nyetel dalan, ing liyane ana otonomi liyane kanggo manajer ekspor.
Kepiye cara nganalisa pasar potensial, anyar utawa ora dingerteni?
Kaping pisanan, perlu menehi skor menyang pasar sing dianggep janjeni, supaya bisa diklasifikasikake miturut paling ora potensial penting, yaiku kira-kira adhedhasar informasi sing kasedhiya kanggo pasar kasebut.
"Dina iki, visibilitas ing pasar lan alat online mbukak jendhela menyang cakrawala sing luwih apik tinimbang ing jaman kepungkur"
Ora ana kritéria ilmiah kanggo nemtokake a potensial nanging malah persimpangan saka sumber informasi heterogen kanggo terus-terusan ngawasi; Ing ngisor iki kita dhaptar mung sawetara, kanggo ringkesan:
- laporan saka perantara sing ana ing wilayah kasebut, digawe miturut standar internal sing kudu disiapake (ayo njaluk digunakake kanthi kontrak)
- jumlah lan kualitas prospek sing ditemokake ing Wilayah;
- jumlah prospek sakabèhé sing manggon ing Wilayah;
- data makroekonomi wilayah (populasi, kabiasaan, lsp);
- laporan / makalah putih sing ana ing portal sektor lan regional;
- ngawasi ketat kompetisi lan sumber daya sing disebarake ing Wilayah;
- data ICE babagan ekspor;
- ngimpor data;
- ngarsane pameran dagang, minangka indikator pentinge ing Wilayah;
- identifikasi proyek ing portal utawa ngetutake laporan saka perantara, sing nuduhake "kasenengan" ing Wilayah kasebut;
- gampang mbangun jaringan komersial ing Wilayah kasebut
Ing titik iki, sampeyan bisa nemtokake skor sing ana gandhengane karo potensial Wilayah anyar nggunakake skala numerik sing dianggep cocog (contone menehi skor variabel saka 1 nganti 5 kanggo saben item ing ndhuwur kanggo saben Wilayah lan bobot persentase tetep. kanggo padha gumantung saka wigati lantaran), nggawe peringkat sing beda-beda gumantung saka wektu gumantung ing tingkat kawruh lan pangembangan saka wilayah individu.
Saka nilai sing digandhengake, skor muncul kanggo saben Wilayah (tansah antarane 1 lan 5): minangka fungsi potensial pertumbuhane.
Sing penting kanggo "ngumpulake"
Ing sisih liya, kanggo wilayah sing padha utawa liyane ing ngendi perusahaan kasebut ana, ana target dodolan taunan sing ora bisa digatekake: kanggo nggayuh tujuan kasebut, sampeyan kudu nyawisake wektu kanggo navigasi tawaran, pesenan, kerja bareng karo perantara ing Wilayah kasebut, kunjungan menyang pelanggan lsp
Kita ora entuk manfaat saka definisi tujuan kasebut, amarga saben kasus beda-beda: mesthine, target dodolan sing dhuwur ora bakal bisa negesake Wilayah kanthi skor dhuwur babagan potensi pangembangan nanging ora. durung "diantemi" kajaba nganggep sing ngaturake akèh wektu kanggo iku, uga tartamtu sing turnover bakal bisa tindakake tumindak pendekatan komersial luwih cepet - kang uga ora kerep.
Mesthine, Wilayah kanthi target sing luwih dhuwur meh mbutuhake wektu sing luwih gedhe: mula yen ora perlu kanggo "seeding" uga bakal gampang dimangerteni pira wektu kanggo ngaturake siji Wilayah, contone miturut kritéria proporsionalitas karo babagan target penjualan.
Thanks kanggo kuantifikasi target dodolan, saben Wilayah bakal duwe bobot persentase dhewe (yaiku persentase saka total target dodolan), luwih gedhe kanggo wong sing dipercaya bisa nggawe tagihan luwih akeh.
"Ing titik iki dilema kita muncul: kepiye gabungke nyebar lan panen?"
Solusi sing bisa kanggo dilema
Iku ngandika ing siji analisis pasar potensial, saben Wilayah nduweni skor numerik dhewe (contone antarane 1 lan 5) amarga potensial pangembangan ing tangan siji lan bobot persentase ing babagan dodolan sing dikarepake ing sisih liyane.
Tanpa dadi ahli matematika sing apik, jelas yen rata-rata bobot saka rong faktor kasebut bakal menehi kredit kanggo loro: asil bakal dadi parameter anyar sing migunani kanggo ngira - miturut kritéria proporsionalitas - wektu kanggo ngaturake saben Wilayah: nyatane total saka rata-rata bobot anyar bakal dadi 100 yaiku, 100% wektu.
Dadi, Wilayah kanthi potensial sing kuwat nanging "dieksploitasi" bakal dihukum ing persentase pungkasan amarga sawetara dodolan sing dikarepake ing wektu sing cendhak: iki pancen bener, yen ora, bakal entuk wektu adoh saka wilayah kasebut sing potensial sisa. winates (minangka wis diantemi) nanging wektu kudu darmabakti kanggo customer tindakake-munggah, rembugan lan wekasanipun kanggo respecting target sales pamilike.
Kosok baline, Wilayah sing duwe target dodolan sing dhuwur nanging duweni potensi sing kurang - amarga wis "dipemet" amarga macem-macem alasan - bakal nyuda wektu kanggo ngaturake supaya ora nggawe pangembangan wilayah sing duwe potensi dhuwur. mokal.
Yen Wilayah karo target dodolan dhuwur uga bakal duwe potensial residual dhuwur, uga cetha yen malah numerik bakal label minangka paling penting kabeh.
Wacan sing gegandhengan
Alberto Scanziani
