10 + 1 Nepogrešivi kriterijumi za procenu i kvantifikovanje potencijala tržišta
Ako ste mala do srednja firma i želite da svojim sredstvima shvatite gdje se vaše nalazi potencijalno ciljno tržište za vaše proizvode/usluge: ovo je članak za vas.
Ovdje ćete pronaći 10 jednostavnih kriterija za kreiranje rangiranja tržišta/teritorija s najvećim potencijalom, ne u apsolutnoj vrijednosti već u kontekstu kompanije.
Predviđeno vrijeme čitanja: 5 minute
Šta je potencijalno ciljno tržište
Il potencijalno ciljno tržište to je ključni koncept u marketingu i menadžmentu proizvoda. Odnosi se na grupu potrošača koji mogu biti zainteresirani za određeni proizvod ili uslugu. Ova grupa predstavlja tržišni segment koji kompanija želi da dosegne svojim marketinškim strategijama.
Ispravno identificiranje potencijalnog ciljnog tržišta je od suštinskog značaja jer omogućava kompanijama da prilagode reklamne i promotivne kampanje kako bi bolje odgovorile na potrebe i želje te određene grupe, čime se povećavaju šanse za komercijalni uspjeh.
Potencijal tržišta je također funkcija varijable Vrijeme
Tržišta koja važe danas bi sutra mogla biti manje interesantna, često iz geopolitičkih razloga (vidi slučaj Rusije i Irana), primjene tarifnih ograničenja, kretanja cijena roba itd.
Međutim, mi smo zainteresovani da obezbedimo kriterijume koji zanemaruju društvene, geopolitičke i makroekonomske faktore: ukratko, kriterijume „bez rizika“.
„kriterijumi za procenu potencijala tržišta moraju biti nepovezani, tj.
5 “spoljnih” kriterijuma
Ovo su parametri određeni na osnovu iskustva koje kompanija posjeduje u upravljanju samim tržištima:
- periodični izvještaji posrednika prisutnih na tržištu (na primjer agenti i distributeri), ne prepušteni njihovoj dobroj volji, već napravljeni prema kriterijima korisnosti za kompaniju; na primjer razvojem tačaka kao što su analiza konkurencije i njene lokalne komercijalne mreže, analiza lokalnih potreba i navika kupovine, analiza cijena, neophodna komunikacija itd.;
- prisustvo sajmova, pokazatelj značaja teritorije u tom sektoru i mogućnosti pronalaženja posrednika; na primjer, sajam Batimatec u Alžiru potvrđuje veliku vitalnost tog tržišta u građevinskom sektoru (ali i Big 5 Dubai); sajam Eurobike u Njemačkoj ima potpuni smisao jer je ovo područje u kojem postoji ogromna tradicija i industrija u sektoru biciklizma;
- gustoća perspektiva prisutnih na tržištu; uzimamo zdravo za gotovo – možda optimistički – da kompanija redovno istražuje i pristupa potencijalnim kupcima na tom tržištu; Sektorski imenici mogu biti od velike pomoći; na primjer, za područje DACH postoje prestižni direktoriji (kao što su “Wer liefert was” i VDMA) u kojima su prikupljena imena mnogih igrača u različitim industrijskim sektorima;
- javni i privatni projekti koji su u toku ili planirani na tržištu (samo tamo gde je relevantno, na primer infrastruktura, izgradnja, sistemi, maloprodaja itd.); i ovdje je potrebno identificirati lokalne izvore informacija; na primjer na sajtu www.sauditenders.com Navedeni su saudijski projekti u više sektora; za sektor nafte i plina možete koristiti imenik www.gulfoilandgas.com
- podaci o potrošnji roba ili usluga, dostupni besplatno u lokalnim sektorskim imenicima; na primjer na web stranici Konfederacije europske biciklističke industrije www.conebi.eu postoji sve o proizvodnji i upotrebi bicikala u Evropi
5 “internih” kriterijuma
Ovo su parametri koji se mogu dobiti jednostavnim istraživanjem tržišta i skauting akcijama koje će se provesti u kompaniji pomoću besplatnih alata, kao što su:
- ICE podaci o izvozu italijanskih kompanija na interesno tržište; samo koristite ovaj link http://actea.ice.it/ i pregledati “Podatke o prometu robe” (potrebno se registrovati na portalu) koristeći NC8 kodove;
- ICE ili Eurostat podaci o ukupnom obimu uvoza sa te teritorije; Dodajem, u relevantnom sektoru; za Eurostat samo unesite http://ec.europa.eu/eurostat i konsultujte se sa baza podataka http://ec.europa.eu/eurostat/web/structural-business-statistics/data/database
- podaci koji dolaze iz asocijativnog svijeta; na primjer Federmacchine in http://www.federmacchine.it/il-settore/ objavljuje detaljne izvještaje o različitim industrijskim sektorima kapitalnih dobara (mašine); još bolji su detaljni ekonomski podaci iz Federmeccanice u http://www.federmeccanica.it/centro-studi/indagine-congiunturale.html uvijek za proizvodni sektor;
- bijele knjige portala Global Market Research: periodično besplatno objavljuju uvide u sektor, samo se trebate prijaviti na portale (uglavnom uz naknadu);
- statistike koje se odnose na posjete web stranici vaše kompanije, blogu, društvenim platformama (zbog toga pazite da se analitika prati);
Ovim kriterijumima treba dodati i stalno praćenje najbolje konkurencije i resursa koje ona raspoređuje na različitim tržištima; bitno je znati kako se konkurencija kreće jer će to učiniti razumno na osnovu valjanih kriterija.
Naravno, potrebno je izraditi dokument za svako tržište/teritoriju kako biste grupisali prikupljene podatke i ažurirali ih, na primjer, nekoliko puta godišnje: stoga preporučujemo kreiranje lista zemlje (na ovu temu ćemo se vratiti kasnije ).
