Razvoj B2B poslovanja, kada igrati aktivnu ili pasivnu ulogu?
Tradicionalno, za B2B razvoj, kompanije preuzimaju aktivnu ulogu u razvoju svog poslovanja: pod aktivnom ulogom podrazumijevam uobičajenu komercijalnu aktivnost koja aktivno traži i kontaktira potencijalne kupce.
Tradicionalni pristup B2B razvoju
Ključne akcije u ovoj taktici su segmentacija ciljnog tržišta, potraga za perspektivama, njihovo profiliranje i na kraju kontakt akcija, često mješavina između telefonske aktivnosti i email marketinga.
Komercijalni uredi su koristili i još uvijek koriste ovaj pristup i danas; I ja ga često koristim.
postoje sektori u kojima iskreno ne vidim alternative aktivnoj ulozi
Na primjer, u sektorima kapitalnih dobara, fabričkog inženjeringa i visoke tehnologije, ovaj pristup je neophodan: u stvari, dubok i kontinuiran ljudski odnos je "conditio sine qua non" za stvaranje potrebnog povjerenja za postavljanje temelja velikih poduzeća.
Šta je B2B
\Pojam B2B (Business-to-Business) koristi se za opisivanje poslovnih transakcija koje se dešavaju između dvije ili više kompanija. Drugim riječima, to je trgovina između preduzeća, za razliku od potrošačke trgovine između preduzeća (B2C) ili trgovine između preduzeća (B2G). Ova vrsta tržišta uključuje i organizacione prodavce i kupce, a uključuje transakcije ulazne robe (sirovine, poluproizvodi), kapitalnih dobara (postrojenja, mašine) i pomoćnih dobara (konsultantske usluge, održavanje, obuka osoblja). Ukratko, to B2B razvoj radi se o svemu što pomaže kompanijama da posluju.
Pasivni pristup
Ipak, ako pogledamo okolo Škola pasivnih uloga okuplja sve veći broj sljedbenika. Pod pasivnom ulogom mislim na izlaganje sebe – digitalni izlog – i čekanje da se poslovna prilika stvori na osnovu mogućnosti pretraživanja i vidljivosti.
Neka jedna stvar bude jasna: ovom ulogom se mora upravljati uz veliku vještinu i duboko poznavanje digitalnih alata.
Društveni profili s pripadajućom vlasničkom e-trgovinom najrašireniji su primjer pasivne uloge u razvoju poslovanja - posebno za B2C razvoj – ali ne i jedini.
Marketplace vitrine
Druga velika oblast je prodajne vitrine: Ne mogu reći da li je obim poslovanja koji generiraju veći od društvenog. Međutim, ne bih se iznenadio da je njihov trend rasta sada veći od društvenog – opet u smislu prometa – posebno u B2B razvoj.
Ako je istina da je aktivna uloga u B2B razvoj je skoro uvek dobar (donedavno nije imao alternativu), pasivna se mora pažljivo odmeriti.
nisu svi proizvodi prikladni za prodaju na društvenim mrežama ili tržištima
Postoje proizvodi koji su u oba ekstrema, na primjer standardne komponente i prilagođeni sistemi/mašine/oprema, za koje je lako razumjeti da li odabrati aktivni ili pasivni komercijalni pristup.
Ali postoje proizvodi u "srednjem planu" za koje bi moglo biti rizično da se uveliko naginju jednoj ili drugoj ulozi; bolje rečeno, idite neuravnoteženo na pasivnom uzimajući nezgodne prečice.
Ostali aspekti
Prije procjene ulaganja u izložbeni/pasivni pristup, potrebno je pažljivo procijeniti:
- posebnosti geografskih područja odredišta proizvoda
- preovlađujuća kultura na ovim prostorima
- navike kupaca i metode kupovine proizvoda
- stepen težine tradicionalnog aktivnog pristupa
- vaše poznavanje digitalnih alata
- resurse – prvenstveno ljudske – koji će biti posvećeni upravljanju digitalnim kanalima
- pitanja logistike
Nedavno sam morao da upravljam eksperimentisanjem pasivnog pristupa u oblasti koju je istorijski karakterisala aktivna komercijalna uloga. Na primjer, mehaničko podugovaranje: iz prve ruke sam vidio kako neoptimalan korporativni digitalni profil ili nedovoljna pokrivenost odgovarajućeg tržišta mogu uticati na ROI.
Ja sam za eksperimentisanje sa novim poslovni modeli, sve dok se ne sprovode kao pokušaji, već stvaranjem optimalnih uslova za uspeh takvog eksperimentisanja koliko god je to moguće.
ing. Alberto Scanziani
