Kako zadovoljiti potrebe B2B kupca?
"Tam tam" marketinga je istražiti i razumjeti potrebe kupaca, to svi znaju.
Na kraju krajeva, individualne potrebe na kraju stvaraju tržišta.
U B2C individualnim potrebama, u B2B? Pogledajmo u ovom članku kako je moguće zadovoljiti potrebe B2B kupca.
Predviđeno vrijeme čitanja: 4 minute
u B2B potrebe osobe se kombinuju sa potrebama kompanije kupca, što takođe stvara snažne promene u prvom. U zavisnosti od slučaja, Ego igra manje relevantnu ulogu, shvaćenu kao samoostvarenje tokom čina kupovine; ako se išta Ego mijenja u svojoj manifestaciji.
U ovom postu ne bih želio da se udubim toliko u psihološke aspekte – polje koje je strano mojim vještinama – već više na motivacione aspekte tokom čina kupovine; dakle potrebe B2B kupci da moramo imati na umu šta nudimo našim kupcima. Ili barem osnovne potrebe.
Za svaku potrebu moramo imati spremne odgovarajuće argumente, držeći različite nivoe jasno različitim. U nastavku navodim tri, po mom mišljenju najvažnija, povezana sa racionalna, emocionalna i ego sfera.
Sigurnost izbora
Novi proizvod, koji nudimo B2B kupci, mora biti barem jednako pouzdan kao postojeći.
>> poznajemo li dobro proizvode konkurenata i njihov nivo pouzdanosti? Je li naš proizvod zaista dorastao zadatku? Kupac će biti vrlo upućen u svoj proizvod i postoji rizik da će nas dovesti u poteškoće.
U ovoj fazi nije pitanje isticanja kvaliteta proizvoda, već njegovih tehničkih aspekata koji ga čine pouzdanim i koji odolijeva konkurenciji.
Tokom jednog od nekoliko dozvoljenih putovanja 2020. bio sam u Francuskoj da zajedno sa svojim klijentom predložim presu za injektiranje gume: pa, Francuz je pripremio kontrolnu listu od 20 tačaka kako bi provjerio da li naša presa ima karakteristike barem jednake onoj u njegovom posedu.
Ovaj aspekt je vezan za racionalnu sferu kupovine.
Minimizacija rizika
Kupac se plaši rizika za sebe jer je ubačen u hijerarhiju koja dominira njime; To je veoma delikatna situacija o kojoj nikada dovoljno ne razmišljamo.
Ovdje dolazi do izražaja kvalitet: on mora biti naglašen kvantitativnim argumentima kako bi kupac mogao mirno spavati. Ovo je važna psihološka barijera koju moramo znati kako srušiti. Dobro je biti dobro pripremljen na testove kvaliteta i na temu garancija, servisa, rezervnih delova itd. ili na okolne uslove našeg proizvoda.
Ovaj aspekt je vezan za emocionalnu sferu kupovine: strah i nepovjerenje prema nečemu novom su emocionalni aspekti. I nama se dešava kada kupimo nešto važno, zar ne?
Dodatna prednost, barem jedna
Novi proizvod mora omogućiti rast za one koji kupuju dobijanjem dodatne prednosti. Ovo čini da vidite pogodnost, moćnu polugu za kupovinu. Osim toga, kupac će ostaviti dobar utisak na kolege i nadređene.
>> imamo li argumente u tom smislu? U suprotnom, kupac će teško promijeniti dobavljača. Potrebno je pripremiti listu prednosti, koje se mogu odnositi na one koje su direktno povezane sa proizvodom ili sposobnost kompanije da pruži indirektne prednosti, od logistike do pakovanja, od nadogradnje proizvoda do njegovog inovativnog sadržaja.
Gore navedeno može izgledati očigledno, ali mnoge kompanije nemaju nikakve veze sa svojim naklonom. I ne pogađaju metu.
Tri analizirana aspekta mogu biti predmet naracije u tri različita momenta i usmjerene na tri sfere osobe ili kupca: prate kupca, omogućavajući mu da uđe u naš svijet bez nepovjerenja, povećavajući radoznalost i predispoziciju za kupovinu.
To se posebno odnosi na izgradnju odnosa s potencijalnim kupcima – koji ništa ne znaju o nama – implementacijom strategije progresivnog pristupa: što je roba skuplja, to su dublje analize višestruke dimenzije kupca i vrijednosti. efektivnosti našeg predloga.
Related Readings
Inženjer Alberto Scanziali
